课程目标： 通过讲解、练习和训练专业人员面对客户进行宣讲及技术渗透的职业化工作模式和工作技巧，以期专业推广人员能够与客户在专业领域进行有效地、成功地交流，顺利达成预定的工作目标。通过课程，学员将学会： 完全掌握客户买点的分析策略与方法; 熟练进行产品的差异化策略分析; 掌握独立设计一套富有吸引力的展示讲稿的方法; 掌握信息类和演示类信息的精炼传递模型，塑造强大的说服力; 根据成人听取信息的特点采纳展示策略，让呈现更具控制力; 练习和比较美观PPT的制作; 掌握有效的宣讲技巧; 建立自信的形象，形成职业化的台风; 回应棘手的问题，处理尴尬的场面。 课程大纲： 课程序幕：专业技术展示的内涵 1.专业技术推广的思考和定位: 1)如何理解专业技术推广的核心含义 2)案例分析：建设处的要求 3)专业视频：展示的专业迷失 4)专业技术推广的四阶段目标 5)销售过程中展示人员的角色分配与运用 2.有效进行专业技术展示的OPPP模型 1)全效展示的四个阶段十一个步骤 第一部分：知己知彼百战不殆 1.运筹帷幄的程序 1)完美展示的准备程序模型 2)跳出展示看销售——营销项目纵观图 3)案例分项：突破H市场的关键点选择 4)用有效的技术展示提升市场竞争力 2.客户买点分析方法 1)客户买点分析模型 案例分析： 二阶用户分析：用户的信息说明什么? 一阶客户业务分布分析 一阶客户经营模式分析 一阶客户决策模式分析 买点分析的目的重塑 客户购买的价值等式 2)什么促使客户购买? 小测试：你会买什么? 让渡价值模型的涵义 练习：整体产品的思考 3)关于客户的决策链分析——展示目标的变化 4)小组练习：目标客户买点分析 3、产品卖点分析方法 1)我们出售的是什么? 挑战性的商品思考——差异化策略的来源 陈述≠销售 小组练习：金牌与藏獒 4、客户决策的要因——买点与卖点的碰撞
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