课程大纲： 第一部分：打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品，只有不好的营销 营销人4个境界(说清楚说明白说到位说精彩) 认识客户，提炼产品优势 1、营销销售品牌的核心基础问题;2、中国市场是一个怎样的市场??机遇是什么?3、公司选择客户的标准。 4、如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩27种途径 第二部分：打造销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位掌握主动 会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决 1、销售业绩无法提升原因解析;销售人员销售功力欠缺、心态不对、服务意淡漠 2、营销人如何提升位势 A、正确心态的建立 对自己的态度、对销售的态度、对客户的态度、对公司的态度。 B、建立信心 客户营销精英的潜质：营销高手是善于调动自己和客户位势的高手 第三部分：打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析 如何找到客户中关键人物?如何找对人，说对话，做对事? 1、建立客户人际关系的5项原则 2、客户在哪里? 客户的信息收集与有效开发;公共媒体的信息;政府信息、工商和税务信息;经济组织信息;城市的各种会议、活动信息;竞争对手信息;合作伙伴信息。 3、如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息 4、客户关系发展的四种类型 5、客户跟进与追踪：销售机会的积累和补充;销售周期判断;销售规划与任务分解。 6、有效项目判断 7、客户分析方法 建立客户内部的组织架构图;尝试找到关键决策人;分析客户内部一般的采购流程;优势劣势评估;进度把控。 8、如何对客户进行收集情报安插内线：完整准确的客户背景资料;分析客户内部的角色与分工;明确客户关系的比重;制定差异化的客户关系发展表;建立基本的客户档案;分析情报,掌握客户的进展。 9、如何处理被客户拒绝的心态：客户拒绝的原因、面对拒绝的信念。
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